“一体两翼”战略的开局之年，一二赛道加速协同，实现从1到的复制。
作者
树懒编辑部
来源
树懒生活Fine(ID:huamian)
01穿越周期
5月31日晚，贝壳发布年第一季度财务业绩。据财报显示，贝壳第一季度成交额(GTV)亿元，同比下降45.2%，其中存量房交易GTV为亿元，新房交易GTV为亿元，新兴及其他业务GTV为亿元，营业收入亿元，同比下降39.4%，超过了市场的一致性预期，经调整后净利润万元，月活跃用户万，环比提升6%，活跃门店总数42,家，活跃经纪人总数,人，同比均有不同程度的下降。
贝壳研究院数据显示，第一季度，全国二手房市场GTV同比下降52%，同期，贝壳存量房交易GTV同比下降45%，克而瑞数据显示，一季度，百强房企销售额同比下降47.6%，贝壳新房一季度GTV同比下降44%。无论是存量房还是新房市场，贝壳都略好于市场水平，证明了整个行业面临下行周期的状态下，贝壳表现出平台持续抵御触底的韧性。
房产交易市场泥沙俱下，核心城市一度陷入停滞状态，市场持续探底，民企开发商爆雷，消费者信心低迷，未来可能仍然会面临诸多不确定性。贝壳董事长兼CEO彭永东在一季度业绩会上表示，市场进入调整期，我们将平衡规模和风险，短期降低高风险项目合作，加大与优质开发商总对总合作，共创行业销售规范、健康生态，年是“一体两翼”战略的开局之年，我们将以效益优先为大前提，持续做品质的排头兵，改善清理低效门店，通过门店合并来提升竞争力，坚定执行大店策略，以更精细化运营的方式，提升人效和作业效率。
年底，贝壳宣布“一体两翼”战略升级，“一体”即二手和新房交易服务赛道，“两翼”分别为家居家装与租房（惠居），在原来房产交易的基础上，持续加码家居家装业务。年7月，贝壳宣布收购圣都家装%的股权，年4月底，全面完成了这笔收购。
作为一体两翼的“关键一翼”，家居家装业务的逆势高速增长，成为贝壳一季度报的最大亮点。假设圣都业务并表的情况下，贝壳第一季度家装家居业务收入将同比增长54%，达到8.6亿元。合同额同比增长63%，季度签约单数近6,单，同比增长超50%，单均价同比增长8%，逐步成为一条新的增长曲线。
02一二赛道加速协同
早在年4月，贝壳正式发布自有品牌“被窝家装”，经过2年的实践，已经实现从0到1的发展，年向客户交付超过3个项目，并打造HomeSaaS家装家居系统实现对家装流程各环节关键步骤的模块化、标准化和数字化，用技术推动交付效率和交付品质双重提升。
完成对圣都的交易之后，贝壳将更快实现从1到的规模化复制，融合和快速发展成为今年的主题，尤其是一二赛道业务的协同、团队的融合，以及自有家装品牌和收购品牌的能力融合。从一季度的表现看，房产交易服务业务的导流能力初步展现出来，贝壳一赛道（房产经纪业务）转介绍客户已经贡献约23%的合同额，预计下半年这个数字将提升至30%。
一赛道对家装的导流几乎全部为增量收入，其中上海和北京的导流合同额占比分别达到了77%和75%，在一赛道的支持下，家装一季度重点城市拓展顺利，举例来说，上海、武汉、成都、北京四个重点城市合同额同比增长分别实现约%、%、%、%。同时，得益于SKU丰富度及联动销售能力的提升，圣都和被窝一季度客单价提升分别为7%和21%，家居软装占总合同额10%，其中杭州区域，门店总部零售占比达到30%。
圣都具备更完善的供应链和巨大的SKU管理规模，也支持被窝家装套餐产品丰富度的增加，帮助被窝实现消费者满意度和单均价的提升。未来贝壳会以HomeSaaS的产品作为供应链工具的基础，持续提升集采规模，通过定制整装等方式来降低建材采购成本，保障规模供应。
多方式、多入口打造一二线赛道的协同联动作业模式，是贝壳一体两翼战略下重点探索的增量价值。加入贝壳后，圣都成立了专门的联动团队，通过贝壳进入各个中介门店向经纪人推广家装业务。从结果上看，也初步得到了一些验证。
对经纪人来说，一赛道为家装提供销售线索，二赛道同样也在为一赛道赋能。福州经纪人张雄金有一位客户已经带看过两次，但是因为房子设计有点不及预期，一直拿不定主意，为了打消客户的疑虑，张雄金联动圣都设计师为客户提供免费改造方案和装修建议，最终顺利促成了这笔签约。
吴凯年毕业后加入成都链家，一直做到贝壳高级区域经理。贝壳发力家装业务，吴凯想尝试新机会，转岗做圣都经营部经理，将自己的运营经验与圣都的优势结合起来，转岗3个月，就完成了万的业绩（含部分一赛道业绩）。
签约中心是贝壳平台和经纪人的重要触点，也是贝壳在尝试推广家装服务的新场景。年加入贝壳武汉签约中心的邓丽君用一年时间成为主管，她经常向经纪人宣传家装业务的重要性，让经纪人联系设计师陪同看房，把装修服务前置，完成签约后，给客户提供一系列增值服务，与经纪人配合，最终实现了一单二手、一单装修和一单家居的成功交易，大大提升了作业效率。
随着一体两翼的战略推进，一二赛道彼此之间的高效协同，不仅仅是为客户提供一站式居住服务的A面价值，更是通过家装业务来反哺经纪赛道的B面价值，彼此是双向赋能。5月26日，据空白研究院近日发布的《经纪人信心指数报告》，针对平台1.8万名经纪人开展调研，报告显示，“战略性新业务市场前景”对房产经纪人职业信心起到显著提振，新家装、新家居业务助力与融合，将会成为房产经纪人提振职业信心的新引擎。
03破局者
接下来，说说我们的理解。
房地产大开发的*金时代已经过去，品质服务的美好时代正在到来。数万亿的赛道没有规模化的企业，最近两三年也吸引了众多平台下场布局这个大而传统的赛道。对贝壳而言，从交易到服务，新居住服务链条的价值延伸，这条路承担着贝壳对美好居住的探索，也是对超越交易的一种思考。
贝壳布局家装家居，有得天独厚的优势，最直观的一点，平台每年有两三百万笔的真实交易，即便大环境没那么好，但是体量依然还在，“一体”和“两翼”之间又有非常强的资源协同关系，最为体现的一个点就是客户复用，从而产生新的价值。
除了流量优势下的客户复用，还有改造行业的实践经验平移。在贝壳的方法论里，一直坚信“先纵后横”，这是已经实践且成功过的路径，在房产交易行业，纵（竖）着做是为了建立一套标准，和线上化的方式，让不透明的行业逐渐规范化发展，横着做是为了深层次推动产业进步。从房产交易到家装家居，依然是非常笃定的沿着先纵后横去落地。
某种意义上，中介和家装存在一些共通点，比如，两个行业都缺乏标准，比较依赖服务者，核心挑战都是对人的管理。中介同样出身底层，同样的高投诉率，同样的散乱差，中介能理解家装公司，因为中介认为，家装也是一种中介，今天家装行业的混乱现状就是二十多年的中介乱象。再比如，家装行业流程比较长，涉及很多角色的协同，消费者决策非常重，这样的商业形态其实需要借鉴应用中介行业的协作模式。
面对行业重重藩篱，贝壳布局被窝、收购圣都，投入资金资源，实际上也是为了打磨标准和流程体系，以及将服务者能力标准化，推动工人产业化和职业化和模式变革，给客户带来全新体验和感知。家装是个万亿级的大行业，需求一直都在，而是缺乏优质供给，ToC、低频、高客单价服务，品质正循环很重要，品质的核心是控制标准差。
从组织结构上，贝壳也做了相应调整，成立贝壳整装大家居事业群，不管是被窝，还是圣都，其切入市场的方式都是整装，所以不难看出，贝壳家居家装整体的打法策略是，围绕打造家的一站式整装家居解决方案，持续在一赛道导流，发力家居新零售，接下来几年可能还会继续深耕整装业务。
整装的一站式模式，将家居和家装这两块原来相互割裂的服务整合到一起，客单价、利润率、标准化的程度都大大提高，因为整个服务流程中，真正产生利润的环节是建立在货的基础上。从行业和消费者视角，整装已经成为一种新趋势，各类消费者调研报告中，一站式解决方案也成为当下的新需求，选择整装的客户在逐年提高。
5月31日，在一个行业发布会上，贝壳副总裁、圣都家装创始人颜伟阳表示，整装的最大特点是家装流程产品化，其销售的产品就是一个‘完整的家’”，并给出整装的规范定义——“整装，是装修公司根据消费者的家装整体需求将设计、人工、辅料、主材等装修要素产品化，以平方米或者单套报价，并负责售前、售中、售后的整体服务。”
贝壳家居家装也有自己的小目标，如北京、上海、杭州单月破亿的目标可以在下半年实现，今年希望整装大家居单月能突破10亿业绩，刷新家装行业的业绩高点，如果真的迈过了这个门槛，贝壳将有机会成为“规模的破局者”。
规模的增长只是一方面，更值得关心的是，所交付的项目客户的满意度如何，通过系统、数据来重新改变行业流程上是否做得足够扎实。跟房产交易一样，家居家装的客户是否能有一个好的交付、安心的消费体验至关重要。客户满意了，才能称得上是优质供给。去年9月，被窝家装发布“十心实意”安心服务承诺，从价格、品质、工期、售后等维度进行品质升级和规范化服务，圣都也推出“圣都十诺”。
与此同时，用技术手段驱动成为效率和交付品质的“破局者”，贝壳通过线上HomeSaaS系统和线下结合的方式，进行交付的品质管理、工期管理和工艺管理，依托系统化施工管理及工程排期的科学管理，以及工地管家、智慧工地、NPS值管理及赔付措施，不断提升客户满意度。
-结语-
一体两翼刚刚起跑，未来对整个二赛道的切入以及团队的融合与协作，还将加速进行。当前贝壳所呈现的模式并非一成不变的，大概率还会出现更多的模式变动和组织调整，甚至已经在变化，从交易到服务，家居家装由最初的两条平行线正在相交融合，这是一条又长又缓的雪道。在不确定性已成为主题的当下，持续应对变化和挑战才是不变的。
“我们的存在，会给家装行业的消费者和服务带来什么不一样？”这是贝壳不断问自己的问题。作为居住服务平台，最确定的机会在于，如何为消费者真正创造价值，在品质、效率、规模之间寻求平衡，而非一味追求数字快速增长的失速状态。这个行业有很多根本性的问题没有被解决，美好居住的大趋势下，如何让装修这个大额、长周期的消费产品，让消费关系开始平等，装修作为一个预付款生意，消费者往往对家装公司没有任何约束，导致客户在装修过程中缺少话语权，有没有一种可能，平台拉着消费者一起规范企业的经营行为，真正对行业有所改变，朝着健康良性的方向发展，这可能也是最有意义的，期待贝壳的答案。
